그래서 그 매출이 내년에도 나온다는 증거가?

숫자의 크기보다 중요한 건 '매출의 지속성’

안녕하세요 진양입니다.

오늘은 인수할 초소형 회사를 탐색하면서 가장 많이 빠지게 되는 함정에 대해서 이야기 하려고 하는데요.

저도 그랬었고, 특히 매물들을 좀 많이 보기 시작하면 빠지기 쉬운 함정이라서, 한번 언급을 하고 넘어가려고 글을 켰습니다. 그건 바로..! 매출이나 수익 같은 재무적인 숫자들을 너무 맹신하게 되는 함정입니다!

무슨 말이냐고요? 예를 한번 들어보겠습니다. 여기 두 인수 매물이 있습니다.

1. [매물 #1] 매출 5억 / 영업이익 2천만 원 / 생활용품 스마트스토어

2. [매물 #2] 매출 3억 / 영업이익 2천만 원 / 동네 상권 오프라인 소매점

이 둘 중에서 어떤 것이 더 좋은 인수 대상일까요?

언뜻 생각하면 엄청 쉬운 질문 같기도 한데요. 사실 깊게 파고들어보면 꽤 난해해지긴 해요.

매출이 더 높은 온라인 사업체가 최고인가요? 뭐 온라인 확장성이 있으니까 더 잠재력이 높아서? 아니면 매출이 적어도 같은 이익을 내는 가성비 오프라인 소매점이 나을까요? 오프라인 소매점은 독점적인 동네 상권도 있는데? 근데 오프라인 소매점은 한계가 너무 명확하지 않나요? 등등등.. 끝도 없죠.

논리야 만들기 나름이겠지만, 우리의 목적은 ‘설득’이 아니라 ‘정말 온전히 돌아가는 좋은 사업체를 인수하는 것’임을 절대로 잊어서는 안 됩니다.

문제는 ‘숫자’가 아니라 ‘지속성’이야, 바보야!

문제는 ‘숫자’가 아니라 ‘지속성’이야, 바보야!

다시 한번 말하겠습니다! 우리는 좋은 사업을 인수해서, 내가 직접 운영할 수 있게 되는 것이 목표임으로, 그 목표에 얼라인 되어있는 매물이 좋은 매물이겠죠!

그럼 인수창업가인 우리가 ‘사업을 인수해서 문제없이 인수인계받고 정상 운영’하기 위해 가장 중요한 것은 뭘까요?

바로 ‘매출의 지속성’이라고 볼 수 있겠습니다.

즉, 오늘 찍힌 이 매출이, 지금까지 이어져 온 이 돈의 흐름이 과연 내일도 나올 수 있을까?

우린 이걸 확신할 수 있어야 인수를 하는 의미가 있다는 것입니다.

만약 ‘오늘 나오는 이 매출’이 내가 투자금을 회수할 때까지 지속 가능하지 않다면, 그건 이 회사의 매출이 100억을 벌건, 이익률이 얼마나 높건 전부 ‘과거의 숫자’일 뿐이라는 거죠.

그럼 ‘매출의 지속성’은 어떻게 보냐? 이건 사업별로 다르겠지만, 한번 예시를 들어보겠습니다.

예를 들어 동네 상권을 대상으로 하는 오프라인 소매점의 매출을 유지하려면 ‘친절한 서비스’나 ‘위생’ 그리고 ‘청결’같은 게 중요할 수 있습니다. 고객 경험이 불쾌하지 않게 개선하고, 서비스의 품질이 떨어지지 않게 직원들을 관리하는게 핵심일수도 있죠.

반대로 온라인 커머스의 경우, 지금까지의 매출이 지속되려면 신규 상품을 끊임없이 개발하고 소싱해야할 수도 있습니다. 정기적으로 해외를 나가서 트렌드를 파악해야할수도, 시장을 가서 소비자 트렌드를 느끼거나 밤새 신제품을 연구해야 할 수도 있고요.

그러면 이 두 개의 업무 중에서 내가 어떤 것을 남들보다 더 잘할 수 있냐로 생각해봐도 무방합니다.

MRR, 재구매율, 평균 구매 횟수, LTV.. 뭐 이런 숫자들도 당연히 중요하겠지만, 내가 마음속으로 동하지 않은 숫자는 결국 종이에 적힌 잉크 덩어리일 뿐입니다.

결국은 이 매출과 이익이 유지되기 위해서 투입되는 노동이

1. 상대적으로 남들보다 내가 잘해서 지속적으로 경쟁력을 가질 수 있거나

2. 아니면 적어도 절대적으로 들어가는 시간 자체가 적어야 합니다.

매출의 질을 따져라!

즉, ‘매출이 지속 가능해야’ 회수가 가능하고, 회수가 가능해야 이익의 멀티플을 쳐줄 수 있다는 것입니다. 결국 중요한 건 이 숫자들을 단순하게 숫자로 보고 넘어가는 것이 아닙니다. 내가 인수를 통해 창업하기 위해 제거해야 할 위험이 뭔지, 그 숫자 뒤에 숨은 진짜 질문을 던져야죠.

“이 매출은 정말 지속될까? 증거가 뭐지? 고객은 정말 다시 올까?”

다음번에 어떤 매도자가 “연수익 3,000만 원, PER 1배 꿀매물입니다”라고 하면, 이제 여러분은 되물어볼 수 있어야 해요.

“그래서, 그 매출이 왜 지속 가능한데요?”

---

사실 오늘 푼 ‘매출의 질’ 이야기 말고도, 실무적으로 챙겨야 할 자잘한 팁들이 꽤 있습니다. 글로 다 쓰자니 너무 길어지고, 현장에서 침 튀기며 설명해야 제맛인 그런 ‘날것’의 이야기들 있잖아요.

그래서 호기롭게 [인수창업 온사이트 강연]이 포함된 텀블벅 프로젝트를 열었는데...

현재 신청자가 딱 2명입니다. (실화입니다)

너무 적어서 그냥 조용히 취소하고 없던 일로 할까 하다가… 그래도 혹시 뉴스레터 독자님들 중에는 관심 있는 분이 계시지 않을까 싶어 부끄러움을 무릅쓰고 올려봅니다.. ㅎㅎ 그럼 오늘도 화이팅입니다!