완벽한 매물은 없다, 대신 하자투성이 매물은 넘친다
요즘 들어 저한테 “어떤 사업체를 사야 하냐”, “사고 싶은데 연결 좀 해줄 수 있냐” 이런 질문을 하는 분들이 종종 생겼습니다.
근데 꼭 이런 얘기 끝에는 “좋은 매물은 없다”라는 말이 따라붙어요. 마치 제가 무슨 남들은 모르는 비밀 매물이라도 들고 있을 것이라고 희망회로 돌리시는 것 같은데…
근데요, 진짜 오산입니다.
저는 뭐 비밀 매물도 없고, 숨겨둔 네트워크도 없습니다. (기대하셨으면 죄송합니다 ㅠㅠ)
늘 말씀드리지만 저도 그냥, 특별한 인맥도 자본도 없이 카페24 가락시장 공유오피스에서 마통 땡겨 타이즈 사업체 하나 사면서 시작했어요.
그래서 확실히 이야기 할 수 있어요..!
완벽한 매물? 그런 건 없다!
하지만..! 하자투성이 매물들 속에서 기회 찾는다면?!
인수창업 시장에는 완벽한 매물은 없어요. 특히 초소형 인수창업 시장에는 크고 작은 하자투성이 매물들만 넘칩니다.
그래서 보통 처음 중개 플랫폼이나 양도양수 게시판에 들어가서 매물 쭉 보다 보면 “별로네” 하고 그냥 지나치게 되죠.
근데 사실 많은 가능성들은 디테일에 숨어 있고, 인수창업도 그 디테일 속에서 ‘나에게 맞는 하자’를 찾는 게 핵심이에요.
잠재적 사업체의 하자를 나의 강점으로 해결할 수 있어야 함.
제 이야기를 먼저 좀 해보면요. 저희가 요즘 노리는 매물들은 이런 특징이 있습니다.
매출은 나오는데, 정작 이익은 거의 없는 사업체들.
이런 사업체는요 대부분… 대표가 직접 포장하면서 피 뽑히듯 시간을 갈아 넣어야만 유지되는 곳들이에요. 택배 계약도 대부분 집 주소나 비싼 3PL 써서 개당 2,500원 이상씩 나가는 경우도 많고요.
그러니 영업이익이 낮아서 광고비를 공격적으로 집행할 수도 없고, 자사몰 개발이나 신상품 개발 같은 건 하고 싶어도 못 하고 묶여 있는 거죠.
정리해보면 아래와 같은 사업체를 사고 싶은건데…
불리한 택배 계약 (개당 2,500원 이상)로 인해 낮은 마진율
사장이 직접 포장..으로 인해 대표 피로도 극심
위 요인들로 인해서 추가 자본투입 불가 상태
이런걸 왜 사냐하면… 이런 사업체들은 꽤나 좋은 가격으로 협상할 수 있기 때문이죠! 솔직하게 까놓고 보면 전혀 살 이유가 없는 사업체거든요. 근데 예를들어, 연매출 4-5억짜리 매물 중에서도 택배 단가만 조금 개선해도 한 달 200만원 이상 절약할 수 있는 경우도 많습니다.
택배비 하나로만 이정도면, 다른 개선 요소들도 엄청 많겠죠..?!
근데 그럼, ‘강점’이란 게 대체 뭐냐
아, 여기서 말하는 강점은 “나는 성격 꼼꼼하다” 이런 게 아니라, 직장생활이나 사업하면서 쌓아온 인적/물적 인프라 및 노하우에 가까워요.
예를 들어 인수자가 협상력이 강점이라면, 인수 전에 기존 공급사와 단가 재협상으로 바로 마진을 개선할 수 있죠. 벌크주문을 해주는 대신에 마진율을 5%더 보장해달라던가.. 등.
혹은 마케팅 실무력이 강점이라면, 기존 광고 대행사에 월 3~400 내던 광고비를 내가 직접 집행해서 비용을 아끼는 동시에 매출도 키울 수 있고요. 위 2개 외에도 엄청 많겟죠!?
이 처럼, 제 인수 판단 로직은 매우 단순합니다.
하자를 파악했는가? YES → 내 강점으로 하자를 고칠 수 있는가? YES → 인수 고려
즉, 하자를 못 고치겠으면, 그 매물은 애초에 사지 말아야 해요.
근데 강점은 ‘태초’에는 없다. 대신 첫 조각은 만들 수 있다
지금 진양의 경우 현재 가장 큰 강점은 하남 물류창고와 그 기반으로 쌓아둔 물류 인프라입니다.
택배 단가 협상도 잘 끝냈고, 이번에 새롭게 합류하게 될 물류 알바분의 매뉴얼까지 짜서 체계적으로 굴러가게 될 것 같아요…!
근데 제 첫 인수때는 이런 인프라가 없었잖아요…?
심지어, 저는 원래 십 년 가까이 컴퓨터만 붙잡고 있던 개발자라 협상? 마케팅? 아예 모르는 사람이었어요. 인스타그램도 군대에서 민간인들 노는 거 꼴 보기 싫어서 아예 삭제하고 안 하던 사람이었다니까요…!
여튼, 그러면 물류 인프라도 없고, 협상도 못해. 마케팅도 전혀 몰라.
저 처럼, 강점이 없으면 어떻게 해야하죠..?!
다행이 저는 운 좋게.. 예전에 카페24 공유오피스에서 첫 인수를 했다보니, 택배비 단가 하나만 싸져도 사업성이 얼마나 달라지는지 바로 와닿더라고요. 그게 저희한테는 강점의 첫 조각 이었습니다.
즉, 카페24에서 첫 인수를 한 경험이 지금의 방향을 만들어줬습니다.
“아, 앞으로 이런 조각들을 더 찾아야겠다.”
그래서 이제는 인수한 사업체 위에 브랜드를 얹을 브랜드 그로스팀, 고객을 붙잡을 탑티어 마케팅팀 같은 조각들을 차근차근 쌓아올리려 합니다. 그리고, 그 조각들을 찾기 위해서 작은 실행을 하는거죠.
즉, 강점은 원래부터 없어요. 작은 실행을 반복하다가, 강점의 첫 조각을 ‘찾아내는’ 겁니다.
그러니, 이번 주에 ‘별로네’ 하고 넘긴 매물 하나, 다시 들여다보세요. 거기서 당신의 첫 조각이 나올지도 모릅니다!
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