AI로 SaaS를 1명이 운영할 수 있게 됐습니다. 그런데 계속 사도 될까요?
두 번째 SaaS를 사기 위해, 가설들을 검증하고 있습니다.
안녕하세요, 진양입니다.
한 달전에 인수한 SaaS를 당분간 키우지 않겠다고 선언(?) 한 뒤..
많은 일들이 있었는데요…!
당시에 결국 광고를 키거나, 매출을 올리는 작업을 하기 전에 계기판을 구축하고, 매출 방어 및 운영을 위한 인프라 구축을 핵심 과제로 삼는게 중요하다고 주장했었죠.
MRR 500만~1000만 레인지의 작은 B2B SaaS 를 인수했는데, 가장 핵심 비용인 서버비도 인수하며 함께 획보한 크레딧 안에서 소진되고 있어서 재무적으로는 꽤나 안정된 상태입니다.
이렇게 숫자만 보면.. 나름 괜찮아 보입니다. 근데 제가 진짜 걱정(?), 고민(?) 중 이고 확인 하고 싶은건 이것보다 조금 더 윗개념이었던거 같아요.
그래서 최근 한달동안 뭘 위해서 달려왔나 한번 회고겸 공유해보겠습니다.
1. 일단, (나 혼자) 이 매출을 지키면서, 새로운 매출도 만들 수 있을까?
음, 일단 첫번째는 물리적인 혹은 시간적인 제약과 관련된 가설이였는데…
혹시 독자분들 중에서
SaaS가 뭐 그냥 현금 인출기처럼 그냥 둔다고 돈이 따박따박 들어오는거라고 생각하면 오산입니다!
결국 서비스를 제공하는 동안 새롭게 들어오는 버그나 기존 고객의 기능 변경 요청들은 지속적으로 들어오고, 신규 기능 개발을 하며 동시에 레거시 제품을 관리하는 것은
일반적인 환경에서 갓 인수한 개발자 한명이 감당하기엔 아주 어려운 업무량입니다.
근데 SaaS 롤업을 하러면 이 두가지가 동시에 가능해야 합니다.
Product Lead Growth 전략이 옛날만큼 유효하지 않은 시장에서, 제품 운영과 현금흐름 두 마리 토끼를 다 잡을 수 있을지?! 그래서 좀 쪼개 봤습니다.
1. 코드베이스를 모르는 (전직) 개발자가 정말 운영할 수 있을까?
저는 이 SaaS를 인수하기 전까지 이 제품의 코드베이스를 전혀 몰랐습니다. 물론 지금도 정확하게 다 아는건 아닙니다.
기존 개발자가 머릿속으로 알고 있던 맥락도 전혀 없었습니다. 그래서 통상적인 상황에서는 새 개발자가 몇 달 동안 기존 코드도 뜯어보며, 테스트 코드들도 작성해보면서 제품과 코드에 대한 맥락을 다시 쌓아야 합니다.
마치 새로운 회사에 입사하고, 그 회사의 제품과 코드와 배포 인프라를 파악하는데 시간이 걸리는 것 처럼.
근데 만약에 SaaS 롤업도 인수 하나 할때마다 이런 사람이 한 명씩 필요하다면… 사실상 롤업은 불가능하죠.
그래서 이번 인수를 통해서 증명하고자 한, 운영 가설은 꽤나 단순했는데..
“처음 보는 코드베이스라도, 한 명의 개발자(-ish)한 사람과 에이전트들이라면 기존 고객의 요청과 신규 개발을 과연 감당할 수 있을까? “
그렇게 해서 지금의 셋업이 완성되었는데, 결론부터 이야기하면 가능할 것 같습니다.
현재 저희 셋업은..
만약에 신규 버그가 에러 로그에 찍히면 아래처럼 Slack의 #product-error 이라는 채널로 로그가 찍힙니다. 1분마다 폴링을 하면서, 신규 티켓인지 아니면 이미 해결했는데 배포가 안된 티켓인지 등을 구별하며 노션 칸반에 “개발 티켓”을 만듭니다.
그렇게 만들어진 버그리포트에는 은근히 많은 항목들이 정의되어 있는데 Definition of Done 부터, QA 방식, 버그 재현 방식, Github PR URL 등. 꽤나 디테일한 개발 요청 티켓이 만들어져있음. 그렇게 차곡차곡 노션 보드에 쌓이기 시작하는데
차곡차곡 쌓이는 업무들… (ㅎㅎㅎㅎ) 1분마다 또 해당 노션보드를 폴링하는 개발 에이전트가 “개발 대기”에 만들어진 티켓을 읽고 개발 과제를 orchestrating 시작 함. 우리 길포일 (실리콘벨리 레퍼런스..ㅋㅋㅋ) 에이전트는 장기 메모리를 가지고 있는 orchestrator 인데, gpt 5.6 코더 + claude reviewer + grok reviewer 로 아래 직원(?) 들을 데리고 열심히 개발을 함.
내가 개발을 안해도 되니 너무 좋구먼…
그렇게 PR이 생성되고, 제가 최종적으로 QA 리포트를 보면서 재현해보고, 문제 없으면 dev로 머지하는 그런 상태입니다. 장기적으로는 UI testing flow 하나 구축해놓고, 이 단계도 PM이 그냥 해주면 베스트가 될 것 같네요 (아직은 오버엔지니어링 같아서.. 그리고 저도 코드베이스 이해도 올리긴 해야해서 안함)
이렇게 어느정도 운영을 위한 워크플로우는 저희 인프라 위에서 돌기 시작하면서, 1인이 낼 수 있는 생산성의 기존 한계를 넘기기 시작했고
버그뿐 아니라 기존 고객의 기능 변경 요청이랑 신규 기능 개발도 같은 구조로 구현이 가능하다는 걸 확인해서, 실제로 이번 빌드에는 버그 외에도 다양한 신규 기능들이 포함되어 배포가 나갔습니다.
그래서 적어도 “코드베이스를 모르는 한 명이 AI와 함게 기존 제품을 운영할 수 있는가?”에는 쌉가능!하다는 답을 내릴 수 있게 되었습니다!
(이게 안 되었다면 롤업 계획의 전제부터 다시 짜야할 뻔…)
2. 그러면 기존 고객의 churn을 유지하거나 낮추면서 신규 MRR을 만들 역량이 나에게 있는가?
이건 좀 더 저에게 국한된 가설이긴한데.
예를들어 신규 MRR이 100만 원 생겼는데, 기존 고객에서 120만 원이 빠진다면, “신규 매출을 만들 수 있는 역량'“은 있어도, 롤업 자체가 유효하지 않는거죠.
그래서 지난 한달동안 계기판(?)을 세팅해서 지표들을 보고 있었는데,
실제로 인바운드 콘텐츠와 설치 흐름을 손본 뒤 CTA 클릭은 전월대비 5배 정도 증가하고
인바운드 설치, 활성화, 결제로 연결된 팀들의 수도 소폭 증가했습니다.
모수는 아직 작지만, 좋은 신호이긴 합니다.
근데 이걸 이제, 단순하게 인바운드 퍼널 최적화로 이 가설이 충분히 해소되었다고 보기엔 좀 애매하고.. 앞으로 어떤 매출 레버들을 당겨야할지 지속적으로 고민을 해야하는 상황이긴합니다.
예를들어 이걸 정말 대면 영업으로 뚫어낼껀지, 아니면 일단은 방어 모드로 계속 갈껀지, 완성된 인프라로 새로운 매출 소스를 만들지, 등.. 고민의 연속이네요. 항상 새로운 인수를 하면 새로운 고민들이 넘쳐버립니다.
그래서 지난 한 달의 결론
지난 한 달 동안 확인한 건 두 가지입니다.
첫째, 한 명과 AI 에이전트가 처음 보는 코드베이스를 운영하는 구조는 만들 수 있었습니다.
둘째, 인바운드에서 신규 결제가 생기는 초기 신호는 나왔지만, 기존 churn까지 포함한 순증은 아직 검증하지 못했습니다.
그리고 새 질문이 하나 생겼습니다.
AI가 운영비를 낮춰주는 만큼, 이 SaaS의 현금흐름은 오래 살아남을 수 있는가. 결국 SaaS 롤업이 성립하려면 세 숫자가 동시에 맞아야 할 것 같은데
[1] 운영에 들어가는 사람의 시간은 줄고, 동시에 [2] 기존 고객 이탈은 늘어나지 않고, 마지막으로 [3] 신규 MRR이 반복해서 발생해야 한다.
이게 충족되지 않으면, 그냥 부실 자산을 여러개 가지고 있는 창업자인거죠… (ㅠㅠ)
첫번째는 꽤 명확하게 확인했는데, 두 번째랑 세 번째는 숫자를 아직 더 봐야 하죠. 그리고 동시에 에이전트 시대에도 이 현금흐름이 얼마나 오래갈지는 더 긴 시간 동안 검증해야 하고요. Gartner의 전망대로 2030년까지 35%면 아직 충분히 시간은 있지 않을까… 싶네요.
롤업 전략의 증명을 위해선, 두 번째 인수도 필요하다!
제가 지금 진행하는 SaaS 롤업 전략이.. 단순히 SaaS 한 번 인수했다고 증명되는건 아닙니다.
구축되는 운영 시스템이 다른 SaaS에서도 반복되는지 보려면 결국 두 번째 인수도 필요합니다 (마치 커머스 롤업이 하나의 창고에서 3개의 커머스 반복 매출이 발생되게 구축한 것 처럼)
그러니 혹시 작지만 반복 매출이 발생하고 있고, 이제는 직접 더 키우기 보다 다음 운영자를 고민하고 있는 SaaS 창업자가 있다면 편하게 연락 주세요!!
당장 매각을 결정하지 않았어도 괜찮습니다, 이야기 많이 해봐요!
그럼 이번 주는 여기까지!!